Sigortacılık literatüründe kelime anlamı olarak “üretim” demektir; ancak sektörel pratikte, sigorta acentelerinin sigorta şirketi adına ürettikleri, yani satışını gerçekleştirdikleri poliçeler karşılığında hak kazandıkları aracı komisyonunu ifade eder. Sektör jargonunda “üretim masrafı” olarak da bilinen istihsal, sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki ticari ilişkinin temelini oluşturur. Bu kavram, sadece acentenin elde ettiği geliri değil, aynı zamanda tarife primlerinin oluşum maliyetlerini ve şirket ile dağıtım kanalları arasındaki gelir paylaşım modelini de belirleyen kritik bir finansal parametredir.
Sigorta Primi Nedir ve İstihsale Nasıl Bağlanır?
Sigorta primi, bir poliçenin satın alınması için sigortalının ödediği nihai ücrettir. Ancak bu tutar, sadece riskin karşılığı değildir; arka planda karmaşık bir hesaplama yapısı barındırır. Prim hesabı yapılırken rizikonun gerçekleşme olasılığı ve hasar şiddetini içeren risk primi, hayat sigortalarındaki birikim primi, genel gider payları, reasürans maliyetleri ve aracı komisyonu, yani istihsal masrafı bir araya getirilir.
Dolayısıyla istihsal, matematiksel olarak “Prim = Risk Primi + Gider Payı + İstihsal Masrafı + Diğer Yasal Bileşenler” denkleminin bir parçasıdır. Bu durum, istihsalin yalnızca acentenin kazancı olmadığını, aynı zamanda prim tarifesinin belirlenmesinde kullanılan ve poliçe fiyatına doğrudan etki eden bir maliyet bileşeni olduğunu gösterir.
İstihsal Nedir ve Nasıl Belirlenir?
İstihsal, en yalın tanımıyla acentelerin sigorta şirketi adına yarattıkları satış hacminin karşılığı olarak aldıkları hizmet bedelidir. Bu komisyon, sigorta şirketinin teknik kârlılığı açısından hassas bir dengedir; zira istihsal oranlarının kontrolsüz yükselmesi, şirketin teknik sonuçlarını zayıflatarak zarar etmesine neden olabilir.
İstihsal oranlarının belirlenmesi tekdüze bir süreç değildir. Oranlar; sigorta şirketi ile acente arasında imzalanan acentelik sözleşmesine, sigorta branşının türüne, piyasadaki rekabet koşullarına ve acentenin portföy performansına (hasar/prim oranı veya loss ratio) göre değişkenlik gösterir. Şirketler, acentelerini motive etmek ve üretimi artırmak adına standart komisyonların yanı sıra dönemsel ek komisyonlar veya üretim teşvikleri de sunabilirler.
Sigorta Türlerine Göre Komisyon Sınırları ve Mevzuat
Sigorta sektöründe komisyon oranları her zaman serbest piyasa koşullarına bırakılmamıştır; Türk sigorta mevzuatı, özellikle finansal hassasiyet içeren bazı branşlarda üst sınırlar getirmiştir. Örneğin, yaşam riski ve birikim unsurları içeren hayat sigortalarında komisyon üst limiti genellikle %10 olarak uygulanır. Bireysel ve diğer grup sigortalarında ise tek primli poliçeler için %15, yıllık veya yenilemeli poliçeler için %20 seviyesinde bir tavan belirlenmiştir. Buna karşılık Kasko, Trafik, Konut ve İş Yeri gibi elementer branşlarda genellikle serbest komisyon uygulaması geçerlidir ve oranlar şirket-acente arasındaki ticari anlaşmalarla şekillenir.
İstihsal – Risturn İlişkisi
Sektörde rekabetin yoğun olduğu durumlarda, acenteler müşteri memnuniyeti yaratmak veya portföylerini korumak adına kendi gelirlerinden feragat edebilirler. Acentenin, hak ettiği istihsal komisyonundan müşterisi lehine indirim yapmasına “risturn” adı verilir. Risturn, sigorta şirketinin primi düşürmesi değil, acentenin kendi kazancından pay vermesidir. Bu yöntem genellikle uzun süreli müşteri ilişkilerinde, büyük prim hacmine sahip poliçelerde veya ticari müşterilerin kazanılmasında stratejik bir araç olarak kullanılır.
İstihsalin Prim Hesaplamasına ve Acentelere Etkisi
İstihsal masrafı, aktüeryal hesaplamalarda bir “üretim maliyeti” kalemi olarak gider payları içerisinde değerlendirilir ve tarife primine doğrudan etki eder. Yüksek istihsal oranları, poliçe fiyatlarının yükselmesine veya şirketin teknik kârının azalmasına yol açabilir. Bu nedenle aktüerler, prim hesaplarken istihsal payını dengeli bir seviyede tutmaya çalışır.
Acenteler açısından bakıldığında ise istihsal, finansal sürdürülebilirliğin ana kaynağıdır. Acenteler, portföy büyüklüklerine göre gelir elde ederken, kârlı bir portföy yönettiklerinde “overriding” adı verilen ek komisyonlarla ödüllendirilirler. İstihsal gelirleri, acentenin işletme giderlerini karşılamasını ve büyüme projeksiyonlarını planlamasını sağlayan en temel finansal güçtür.
İstihsalin Sektördeki Yeri ve Önemi
İstihsal; sigorta şirketi, acente ve sigortalı üçgenindeki mali akışın merkezinde yer alan çok boyutlu bir kavramdır. Acenteler için bir gelir kaynağı, sigorta şirketleri için bir maliyet kalemi ve üretim teşviki, sigortalılar içinse ödedikleri primin içindeki hizmet bedelidir. Mevzuatla düzenlenen sınırları ve risturn gibi esnek uygulamalarıyla istihsal, sigorta ekosisteminin operasyonel devamlılığını sağlayan en önemli çarklardan biridir.